Vox y su bola baja

Domingo, 2 de mayo de 2021. Está usted consultando las noticias en la web de cualquier medio de comunicación y le aparece un banner: “Viaje a Roma por 20€”.

No conoce a nadie en Roma y no tenía previsto viajar a ningún sitio, pero 20 euros es lo que cuesta ir al cine y comprar palomitas.

Ahora, su cerebro está procesando la nueva información en términos comparativos: ¿qué es mejor, ir al cine o a Roma?

Hace clic y todo empieza.

Ahora, su cerebro está generando una nueva expectativa; existe para usted la posibilidad de abandonar todo esto por unos días y viajar a Roma: “¿No le apetecería?”

En su pantalla aparece un calendario: “Hay que elegir las fechas”.

Ahora su cerebro está haciendo un hueco en el que introducir esa nueva expectativa y busca un vacío en su agenda: “Del viernes 6 al domingo 8 no tienes nada”.

A estas alturas puede que ya se lo haya comentado a su pareja que está junto a usted en el sofá: “¿Tú has estado alguna vez en Roma?”

La siguiente información que le llega es que el precio del viaje son 40€; 20€ por trayecto: “Bueno, cuando vas al cine ya cenas y eso también es dinero”.

Las tasas no estaban incluidas: “¿40 era barato y 55 es caro? Por 15€ no te vas a quedar sin ir a Roma”.

Justo en esas fechas no está disponible la oferta, pero por 30€ de ida y 45€ de vuelta sí. “¿Quieres llevar maleta?” “¿No prefieres asegurar la cancelación?”

Cuando descubre que el viaje a Roma cuesta 130€ su cerebro ya ha hecho un hueco en la agenda (hay un vacío de tres días en su vida), ya ha valorado los beneficios de un viaje en pareja (nos hace falta algo de chispa) y puede que se haya imaginado despidiéndose el viernes de sus compañeros con una sonrisa malévola y un arrivederci.

El análisis mental ya no consiste en valorar un vuelo a Roma por 130€. Ahora su cerebro está procesando la idea de si va a renunciar al viaje por ahorrar ese dinero. Lleva unos 15 minutos queriendo ir a Roma: “¿Vas ahora a cambiar de idea?”

Compromiso y coherencia

Este principio psicológico de persuasión no es nuevo, fue denominado por Robert Cialdini (a mediados de los 80) como compromiso y coherencia: si fijamos una idea nos resistimos a cambiarla. La táctica de persuasión utilizada en este ejemplo es La bola baja; te lanzan una bola con efecto que parece ir baja pero cuando la ves subir ya has iniciado el bateo y la inercia es imparable.

Cuando usted descubre que el precio inicial era falso, en su mente ya va camino de Roma.

Su cerebro prefiere convencerle de que volar a Roma por 130 € también es un buen precio con tal de no reconocer que le han llevado a un engaño.

Durante estos días le están llegando mensajes: “Un MENA es un peligro y además recibe diez veces más ayudas que un pensionista”, “Si vas al supermercado alguien te puede ocupar la casa”, “Las amenazas de muerte son un montaje de las víctimas”, “Tu libertad está en riesgo”.

Antes de decidir si algo le parece bien o mal, pregúntese primero si ese algo es cierto o falso.

Si forja una opinión sobre una falacia, cuando venga alguien a mostrarle los datos reales, no podrá escucharle porque su cerebro ya estará haciendo la maleta y canturreando a los Hombres G: “vamos juntos hasta Italia, quiero comprarme un jersey a rayas”.

Miguel Ángel Estévez Paz, Profesor Titular de Psicología Social CES Cardenal Cisneros y Profesor Asociado del Departamento de Psicología Social de la Facultad de Psicología de UCM, Universidad Complutense de Madrid

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